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[정보공유]
나의 비지니스에 가치 제안 하는 방법은?
우리는 고객에게 “최고의 가치를 제공하겠습니다”라는 말을 하곤 한다. 그런데 여기서 ‘가치(Value)’ 란 무엇일까? 최고의 품질, 최고의 서비스를 제공하겠다는 것일까? 비슷하긴 하지만 정확히 말하면 틀렸다. 가치란 우리가 제공하는 품질, 제품, 서비스 등을 통해 고객에게 줄 수 있는 효용(Benefit) 을 말한다. 고객이 어떤 제품을 살 때, 엄밀히 말해 고객은 제품의 품질이나 우수한 기술, 서비스를 사는 것이 아니라 ‘그것으로부터’ 도출되는 ‘가치’를 사는 것이다. 고객은 제품이나 서비스, 탁월한 기술 그 자체에 관심이 있는 것이 아니라, 그 제품으로부터 어떤 효용(가치)을 얻을 수 있는지에 관심이 있기 때문이다. 가령 고객이 드릴이라는 제품을 구매한다고 치자. 엄밀히 말해 이때 고객은 드릴이라는 제품 자체가 아니라 드릴이 제공하는 구멍을 뚫을 수 있는 능력을 사는 것이다.
그래서 우리는 고객을 대할 때 제품이나 서비스, 탁월한 기술에 대해서가 아니라 고객이 받게 될 가치, 얻게 될 효용에 대해 이야기해야 한다. 즉, 드릴이 가지고 있는 놀라운 기술에 대해서 이야기하는 것이 아니라, 드릴을 사용함으로써 고객이 얼마나 쉽게 구멍을 뚫을 수 있는지에 대해 설명해야 한다. 이 사실을 놓치면 우리는 세일즈를 할 때 정작 고객은 관심도 없는 제품 기술력과 디자인에 대해서만 이야기하다 낭패를 보기 쉽다.
가치 제안(Value Proposition)이란?
우리가 고객에게 얼마의 가치와 효용을 줄 수 있을지를 보여 주는 것이 가치 제안이다. 구체적으로, 고객이 어떤 제품이나 서비스를 구매할 때 고객이 지불하는 비용 보다 얻게 될 가치가 더 크다(Value > Cost)는 것을 보여주는 것이 가치 제안이다. 하지만 비용보다 더 많은 가치를 주는 것은 어찌 보면 당연한 일이다. 게다가 현실 세계에는 경쟁자가 존재한다. 따라서 실제 비즈니스 현장에서 중요한 건, 우리의 가치 제안을 통해 얻을 수 있는 효용이 경쟁사의 가치 제안을 통해 얻을 수 있는 가치보다 더 크다는 사실을 분명히 보여줘야 한다.
비용(Cost)와 가치(Value)의 크기를 따져봐야 한다
고객은 비용 대비 가치(Value-Cost)가 가장 높은 곳이 어디인지를 따져서 구매 의사 결정을 내린다. 100원의 비용을 지불하면 150원의 가치를 제공하겠다는 경쟁사의 가치 제안보다(Value-Cost=50원), 비용은 150원으로 경쟁사보다 비싸지만 그로 인해 얻을 수 있는 효용은 250원이라는 점을 우리 측의 가치 제안(Value-Cost=100원)을 고객에게 설득시킬 수 있다면, 우리는 경쟁사보다 50%나 더 비싸게 세일즈를 성사시킬 수 있다. 이러한 가치 제안을 고객에게 분명히 보여줄 수만 있다면, 우리는 가격 경쟁에서 빠져나올 수 있다. 무조건 싼 것이 중요한 게 아니라 비용 대비 가치(Value-Cost)가 중요하기 때문이다.
효과적인 가치 제안의 3요소
고객에게 가치 제안을 효과적으로 하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 우리가 좀 비싸지만 훨씬 좋다고 무조건 우길 수만은 없는 일이다. “한 번 믿어 보십시오” 하는 형태의 막무가내식 제안은 오히려 고객의 신뢰를 떨어뜨린다. “언제(when)/얼마나(How many) 비용이 들 텐데, 이를 통해 언제(when)/얼마나(How many) 효과를 거둘 수 있을 것이다”를 숫자로 보여줘야 한다. 이렇게 고객에게 우리가 이야기하는 가치가 사실임을 보여 주고, 우리의 제안에 대한 신뢰도를 높이기 위해서는 크게 3가지가 중요하다.
1) Quantify
- 예측 가능한 성과 향상을 수량화해 보여줘야 한다. 직접적인 재무적 성과(비용 절감, 매출/순이익 증가) 외에 재무적 성과로 연결되는 계량적 성과(품질 향상, 리스크 감소, 시간 절약) 등 여러 가지를 다각도로 보여줄 필요가 있다.
2) Timing
우리의 솔루션이 고객의 효용으로 연결되는 데는 시간이 필요하다. 고객에게 손익분기점까지 걸리는 시간과 효용 발생 예상시간 등 효용의 발생 시기와 비용 부가 시기, 투자 금액 회시 시기 등에 대해 안내해 줘야 한다.
3) Measurement & Monitoring
결과/성과의 측정과 추적 방법을 명시해 줄 때 고객의 신뢰를 확보할 수 있다.
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[가치 제안 사례]
A는 2018년 3월 1일부로 5억 원 비용의 IT 지원 서비스 계약을 B와 체결했다. 이 계약을 통해 A는 향후 5년간 20억 원의 비용 절감 효과를 거두게 될 것이다. A는 IT 자산을 3억 원에 B에 매각하고, 모든 IT 지원은 B가 담당하게 된다. 확정 가격과 서비스 수준이 계속 유지된다는 조건에서, A는 연간 30%의 IT 비용 절감 효과를 누리게 될 것이다. 모든 비용은 A의 온라인에서 열람이 가능하며 월별로 송장에 기입될 것이다.
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늘 고객 관점에서 생각하는 것이 중요하다. 예전부터 의심 없이 해 오던 세일즈 활동들에 돋보기를 들이대야 한다. 그래서 내가 하는 세일즈 활동에서 고객의 가치에 대해, 효용에 대해, 기대 효과에 대해 (무엇이라 불리든지 간에) 얼마나 다루고 있는지 살펴 보아야 한다. 그리고 고객에게 가치를 정리해서 제시해야 한다.
[글 출처] 네이버 블로그 '인터비즈'
